LA PRIMERA IMPRESIÓN ES LO QUE CUENTA: EL SESGO DE ANCLAJE

El ancla como "búsqeda de calma" en un mundo decisional altamente incierto

Las personas solemos confiar demasiado en la primera información que encontramos a mano. El sesgo de anclaje es la tendencia a usar dichas primeras impresiones para formar nuestras percepciones, que luego terminan afectando todas las decisiones posteriores. Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por un automóvil usado establece el estándar para el resto de la negociación, por lo que los precios más bajos (regateo) que el precio inicial parecerán más razonables, incluso aún si son más altos de lo que realmente vale el auto. 

De esta forma, los seres humanos tendemos a anclar nuestros pensamientos en un primer punto de referencia, que no necesariamente es el óptimo. En la vida diaria, un buen ejemplo de efecto de anclaje es el precio descontado de los productos. Si un Producto A tiene un precio de venta de $ 50, y un Producto B un precio original (declarado) de $ 80, pero que se vende a $ 50 después del descuento, el Producto B será casi siempre el preferido, lo que claramente es un efecto psicológico, ya que en la práctica ambos se ofrecen al mismo precio.

De esta forma, el precio original de los productos (la primera impresión) se utiliza como punto de referencia y las decisiones se toman en función de cuánto es el precio descontado en comparación con el precio original. A pesar de que el precio original no tiene relevancia para el precio en el que se está vendiendo el producto en este momento, aún los compradores anclan sus decisiones al respecto.

Como la mayoría de los sesgos de comportamiento, el sesgo de anclaje es causado por la forma en que los cerebros humanos funcionan, principalmente por la necesidad de formar guías que nos den cierta "certidumbre" en un mundo caótico. Una vez que se forma una estimación (un ancla), las personas comienzan a ajustarse a partir de ella, aunque no sea el ancla ideal. Incluso después del ajuste, las personas todavía tienden a anclar en el valor inicial, ya que es muy poderosa la primera impresión en nuestra mente, muy relacionado con lo que los neurocientistas llaman "fundamentalismo perceptual", esto es, lo que primero se percibe, y encaja con nuestro modelo mental, genera una fuerza ordenadora muy poderosa de nuestros pensamientos, que luego cuesta desarraigar.

El ancla es claramente una búsqueda de calma en un mundo decisional altamente incierto. Las decisiones económicas están llenas de incertidumbre, por lo tanto, tienden a verse más afectadas por el sesgo de anclaje. Cuando los agentes económicos se enfrentan a situaciones que no han tratado antes, luchan por encontrar algo en lo que basar sus juicios. En esos momentos, los valores iniciales o los valores históricos se convierten en los puntos de anclaje, aún en contextos de cambio estructural o disruptivos.

En síntesis

Durante la toma de decisiones, el anclaje ocurre cuando los individuos usan una información inicial para hacer juicios posteriores. Una vez que se establece un ancla, se hacen otros juicios ajustándose a cuan lejos o cerca están las opciones de dicha ancla, lo que sesga la interpretación de la información alrededor del ancla.

Pero ¿cómo protegernos contra el sesgo de anclaje? El único remedio es el pensamiento crítico, riguroso, meditado y emocionalmente controlado. El sesgo de anclaje se puede superar con objetividad y enfoque práctico. Los agentes que son disciplinados y toman decisiones basadas en la investigación son menos susceptibles al sesgo de anclaje.

Autor: Sebastián Laza

Sebastián Laza es Economista de la Conducta, especializado en la interrelación entre Neurociencia Cognitiva y Toma de Decisiones, con cursos sobre el tema en Argentina, Rusia, EE.UU. y Dinamarca.

Es Director Ejecutivo del Programa en Neurociencias Aplicadas a la Gestión y la Economía (Universidad Nacional de Cuyo) y Coordinador del Área Neuroeconomía del Instituto Latinoamericano de Neurociencias Aplicadas (http://neurociencias.online/).

Adicionalmente, es autor del libro NEUROECONOMÍA, DISRUPCIÓN y CAMBIO (2018): https://www.amazon.com/NEUROECONOM%C3%8DA-DISRUPCI%C3%93N-CAMBIO-SMITH-D-KAHNEMAN/dp/198084397X/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1538250941&sr=8-1&keywords=neuroeconomia

El mencionado libro también tiene su traducción al inglés, como NEUROECONOMICS: THE DISRUPTIVE PATH, con ventas en todo el mundo, incluyendo Japón, India, Alemania, Francia, Brasil y Reino Unido: https://www.amazon.com/NEUROECONOMICS-DISRUPTIVE-PATH-Sebastian-Laza/dp/1718177844

Finalmente, el mencionado autor también es Orador TEDx en temas de Economía de la Conducta, en especial sobre Economía de la Ansiedad: https://www.youtube.com/watch?v=gbptGgEuCEQ&t=6s